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目 录1

备战篇1

第一章贸易谈判和1

二人合作对策1

一、1992年11月17日：恒生指数骤涨128.98点1

二、“囚犯两难问题”的启示4

三、贸易谈判和二人合作对策6

四、哈佛谈判术11

第二章凡事预则立15

一、认识你自己15

二、你了解你的对手吗？21

三、你了解第三者吗？27

实战篇35

第三章谈判口才策略35

一般策略之一：心急吃不成热豆腐35

一般策略之二：制敌机先40

一、报价43

具体策略之一：最高可行43

具体策略之二：不要三寸不烂之舌49

二、磋商50

具体策略：稳步均等51

三、跨越“谈判冷却期”67

具体策略之一：敲山震虎68

启示之一：敲山震虎—引进新竞争者—纯属虚构或确有其事—威胁性具体策略之二：“听不懂”、“听错了”、“没听到”。74

启示之二：“听不懂”、听错了、没听到。—假痴不颠—对手的谈判素质具体策略之三：100，000:1，000，000不行10:100可行78

启示之三：合理冒险—过度冒险—高韩先生的经典思想—确定府线—哥伦布的启示86

具体策略之四：博士无奈86

启示之四：博士无奈—权力有限—真正的权力—局部优势—谈判对手的素质90

具体策略之五：做大蛋糕90

启示之五：做大蛋糕—什么是蛋糕—你做大蛋糕了吗？—视野的超越96

具体策略之六：温柔一刀96

启示之六：温柔一刀—糖衣炮弹—酒无好酒，宴无好宴—相信微笑和眼泪—别迷惑于微笑和眼泪。100

具体策略之七：休会100

具体策略之八：双面俏佳人107

启示之七：情绪化反应—极端行为—心理调适—重塑信心107

启示之八：黑脸—白脸—软硬兼施和恩威并济—白脸的筹码111

具体策略之九：放弃谈判111

启示之九：放弃谈判是一种策略113

吗？—贸易谈判的另一种获得—谈判人格的破坏—放弃谈判—峰回路转113

具体策略之十：大策略113

启示之十：贸易谈判的复杂性和全景特征—单一策略和综合攻防—走向大策略四、“OR”值160万美元117

四周贸易口才速成120

第一周120

第二周135

第三周149

第四周157